ストラテジ系経営戦略経営戦略マネジメント

経営戦略手法

差別化戦略
市場の動向に合わせ、顧客にとって価値のある特有な性質を持つ製品やサービスを武器として競争相手との違いを強調して市場開拓をはかる
ブルーオーシャン戦略
未だかつてない価値を提供することで競争のない市場領域を切り開く
コアコンピタンス
- 他社との差別化の源泉となる経営資源
- 顧客に価値をもたらし、企業にとって競争優位の源泉となる、競合他社には模倣されにくいスキルや技術
- コアコンピタンス経営
  他社にはまねのできない、企業独自のノウハウや技術などの強みを核とした経営を行い競争優位を確立すること
  企業独自のノウハウや技術などによって競争優位を維持・強化できる分野に対して、資金と人材を集中的に投入する
- コアコンピタンスに該当するもの
  競合他社よりも効率性の高い生産システム
企業買収
- M&A ( Merger and Acquisition )
  - 新規分野への進出や、事業の拡大、再編などのために、他社の経営資源を獲得する
  - 自社にない技術やノウハウを獲得することによって、新規事業を短期間で実現することが出来る
  - 他社が開発した先進的な技術と、高い研究開発能力を持った人材を、自社固有の経営資源として取り込むことが可能な戦略
  - 株式の所有を通じて、他企業を支配またはコントロールすること
  - 新規分野への進出や、事業の拡大、再編などのために、他社の経営資源を獲得し活用する
- TOB ( Take Over Bid ；株式公開買付け)
  - 買い付け価格と期間を公表し、不特定多数の株主から株式を買い集めること
  - 価格と期間を公告し、不特定かつ多数の株主から株を買い付けて、経営支配権を獲得する
- 自社株買い
  企業が自ら発行した株式を市場の時価で買入れること
- MBO ( Management Buyout ；経営陣買収 )
  企業の経営陣が自社株の買取を実施し、企業の所有権を取得すること
  子会社や事業部門の経営陣が、自社の株式を買い取り、独立する
- LBO ( Leveraged Buyout )
  買収先企業の資産などを担保に、金融機関から資金を調達するなどして、限られた資金で企業を買収する
アライアンス
それぞれの企業が保有する経営資源を保管することを目的とした、企業間での事業の連携、提携や協調行動を表すもの

SWOT分析

経営戦略を立てるために、自社の強みと弱み、競争環境の機会と脅威を分析する手法

　好影響悪影響

内部強み( Strengths ) 弱み( Weaknesses )

外部機会( Opportunities ) 脅威( Threats )
経営環境を把握する
財務力、生産能力、技術力などの要因について強みと弱みを分析し、市場の競争力、顧客、競合企業などの要因について機会と脅威を分析し、評価する
内部環境の分析に該当するもの
自社製品の限界利益率の把握
外部環境の分析に該当するもの
- 自社製品の競合製品の特徴の洗い出し
- 自社製品の市場価格の調査
- 自社製品の代替品の市場調査
- 自社製品に関する外部要因
  新規参入による脅威

SWOT分析の例
市場機会を獲得するために自社の強みを活かすことのできる戦略：データセンタの資源を生かしてクラウドコンピューティングサービスを提供する

S	O
・高い技術力を持つ・データセンタを多数所有している	・クラウドコンピューティングが注目されている・市場のグローバル化が進んでいく
W	T
・営業力がない・メーカの子会社であり意思決定が遅い	・海外ベンダが日本市場に参入している・市場の成長率が低い

プロダクトポートフォリオマネジメント(PPM ； Products Portfolio Management ；事業ポートフォリオ分析，マトリックス表を用いたポートフォリオ類型)
- 市場の成長率と占有率をもとに、企業の製品やサービスを分類し、どの製品に経営資源を投下すべきか、将来的に利益が見込めない事業はどれかといった分析を行う手法
- 事業計画や競争優位性を分析する手法でマトリックス図を用いて表現する
- 多用な事業に関して、経営資源配分のガイドラインを提供し、その優先順位の決定に役立つ手法
- 目標を設定し、資源配分の優先順位を設定するための基礎として、自らの置かれた立場を評価する手法で、多様な事業に経営資源をどう配分するのかのガイドライン、優先順の決定に役立つ
- 目標を設定し、資源配分の優先順位を設定するための基礎として、自らの置かれた立場を表明する
- 横軸には事業の強みを、縦軸には事業の魅力度をとって様々な分析を行う
- 市場の成長率と占有率をもとに、企業の事業を4種類に分類し、経営資源を投下する事業や今後利益が見込めない事業などを分析する
  - 問題児
    事業としての魅力はあり、資金投下を行えば、将来の資金供給現になる可能性がある
  - 負け犬
    事業を継続させていくための資金透過の必要性は低く、将来的には撤退を考えざるを得ない
  - 金のなる木
    投資用の資金源と位置づけられる事業
    投資用の資金源、市場成長率が低く、市場占有率が高い事業
    現在は資金の主たる供給源の役割を果たしており、新たに資金を投下すべきではない
    市場成長率が低く、相対的市場占有率が高い事業
  - 花形
    現在は大きな資金の流入をもたらしているが、同時に将来にわたって資金の投下も必要である
    市場成長率、市場占有率ともに高い製品であるが、成長にともなう投資も必要とするので、資金創出効果は大きいとは限らない
バリューチェーン分析 ( 価値連鎖分析 )
- ”モノ”の流れに着目して企業の活動を購買、製造、出荷物流、販売などの主活動と、人事管理、技術開発などの支援活動に分けることによって、企業が提供する製品やサービスの付加価値が事業活動のどの部分で生み出されているかを分析する考え方
- 企業の全ての活動が最終的な価値にどのように貢献するのかを体系的かつ総合的に検討する手法を指す
- 企業の事業活動を機能ごとに主活動と支援活動に分け、企業が顧客に提供する製品やサービスの利益は、どの活動で生み出されているかを分析する手法
- 最終的な製品やサービスができあがるまでに、各業務におけるコストや付加価値について関係と構造を明らかにし、他社との競争の優位に立つために重要となる業務を分析する
- 付加価値を生み出す事業活動を五つの主活動と四つの支援活動に分類するとき支援活動に該当するもの
  技術開発
成長マトリクス
- アンゾフの成長マトリクス / アンゾフの成長ベクトル
  - 事業を、市場浸透、市場拡大、製品開発及び多角化の四つのタイプに分類し、事業の方向性を分析する手法
    
    　製品
    
    既存新規
    
    市場既存市場浸透戦略製品開発戦略
    
    新規市場開発戦略多角化戦略
  - 製品開発戦略
    新たな機能を付加した製品や新規に開発した製品を、現在の市場に投入する
  - 多角化戦略
    技術開発、業務提携、M&Aなどで、新たな製品や市場での成長の機会を求める
  - 市場浸透戦略
    現在の市場で現有製品の広告、宣伝を強化し、顧客の購入頻度や購入量を増やす
  - 市場開拓戦略
    現有製品で海外市場に進出し、新たな市場セグメントの開拓を図る
アウトソーシング
- 自社の業務課程の一部を、より得意とする外部の企業に委託する
- 外部の企業に情報システムの開発、運用、保守などに関するすべての作業、または一部の作業を委託すること
- コンピュータに関わる全てのリソースを外部の専門会社に一括して委託すること
- 顧客の組織内部で行われていた総務、人事、経理、給与計算などの業務を外部の事業者が一括して請け負うサービス
- 情報システムのコストを削減するために、情報システムの開発や運用保守にかかわる全部又はほとんどの業務を外部の専門企業に委託する形態
- 外部の企業に、情報システムの開発、運用、保守などに関するすべて又は一部の業務を委託すること
- 問題点：自社技術の空洞化、システムの硬直化の危険がある
- オフショアアウトソーシング
  - アウロソーシング形態の一つ
  - サービスデスク機能を海外のサービス提供者に委託する
シェアドサービス
複数の会社における経理や総務、人事・給与、情報システムの開発・運用といった共通業務を切り離し、別会社に集約して各社がシェアして利用できるようにするサービスの総称
企業グループ内で共通する間接業務を、1つの組織で集中処理するために分社化し、従来のコストセンターからプロフィットセンター化する経営手法
インキュベータ
ベンチャー企業を支援する会社や個人

マーケティング

マーケティング理論
- ベネフィットセグメンテーション
  製品やサービスの使用によってもたらされる消費者の肯定的な反応（ベネフィット）に分析をもとにして行うセグメンテーション（消費者の層別）
- SEO ( Search Engin Optimization )
  - 自サイトを検索結果の上位に表示させるためにWebページを最適化する取り組み
  - 検索エンジン毎に検索アルゴリズムが異なるためSEOの手法は検索エンジン毎に異なるものとなる
  - 背景と同じ色でキーワードを大量に羅列するような手法はペナルティを受けることがある
  - SEOを請け負う業者が増えてきている
- マーケティングコンセプト
  - マーケティングを企業活動の中心的な機能に位置付ける考え方
  - 企業活動の中心は顧客を創造し維持することだと考える
- マーケティングチャネル
  製品・サービスの入手、消費にかかわる相互依存的な組織集団
- マーチャンダイジング
  製品開発や調達、価格設定を通じて、戦略的に品揃えを行う活動

マーケティング手法

マスカスタマイゼーション
大量生産・大量販売のメリットを生かしつつ、きめ細かな仕様・機能の取り込みなどによって、顧客一人一人の好みに応じられる製品やサービスを提供しようとするもの
ターゲットマーケティング
年齢や地域などで特定層にターゲットを絞って継続的なマーケティングを展開すること

マーケティングミックス

複数のマーケティング要素を組み合わせてマーケティングを展開する手法
製品開発、価格戦略、チャネル戦略、プロモーション戦略などを適切に組み合わせて、自社製品を効果的に販売していくこと
市場のニーズを満たすための手段であり、製品、価格、流通、プロモーションからなる
- 製品 ( Product )
  ECサイトでの販売に際し、ECサイト専用の商品を開発した
- 価格 ( Price )
  販売代理店への手数料が不要になったので、ECサイトで直販する商品の価格を下げた
- プロモーション ( Promotion )
  ECサイトへの来訪者数を増加させるために、検索連動型広告を活用した
- 流通 ( Place )
  従来、代理店を通じて販売していた商品のECサイトでの直販を開始した

売り手側でのマーケティング要素4Pは、買い手側での要素4Cに対応するという考え方がある

Product(製品・サービス)	←→	Customer Value(価値)
Price(価格)	←→	Cost(コスト)
Place(流通)	←→	Convenience(利便性)
Promotion(プロモーション)	←→	Communication(コミュニケーション)

メールマーケティング
- 短期間のうちに反応を得ることができる
- 郵便に比べると配信コストが低い
- 顧客の属性によってターゲットを絞った配信が可能である
- 一方的に送るだけでなく、Webサイトへの誘導が可能である
- メール一通当たりの広告効果は減少している
アパレル業界におけるSPA( Speciality store retailer of Private label Apparel )
商品企画から生産、販売までを行う製造小売業であり、自社のブランド商品を消費者に直接提供する
アウトレットセール
過剰在庫、返品、特殊サイズ、傷などによって正規の価格では売れない商品を低価格で販売する
BTO(Build to Order)
顧客のニーズに対応したカスタマイズを実現するために、顧客の注文を受けてから最終製品の生産を行う
カテゴリキラー ( category killer )
特定の商品分野に絞り込み、豊富な品揃えとローコストオペレーションによって、徹底した低価格訴求を行う
クロスセリング
商品の購入希望者に対して、その商品に関連する別の商品又は組合せ商品などを推奨して販売すること
アップセリング
商品の購入希望者に対して、その商品の上位商品を推奨して販売すること
カテゴリトップ
同一商品や同一分野において、競争優位を確保するため、常にナンバーワンの位置をしめること

マーケティング分析
- 市場分析
  市場の規模、市場でのニーズや動向などを分析する
- 製品分析
  - プロダクトミックス分析
    製品の組み合わせ戦略
- ABC分析（ Grade分析）
  - 商品ごとの販売金額又は粗利益額を高い順に並べ、その累計比率から商品を三つのランクに分けて商品分析を行い、売れ筋商品を把握する
  - 優先的に管理すべき対象を明確にするために、売上金額などの累積構成比を基に重要度のランク付けを行う手法
  - 顧客ごとの売上高、利益額などを高い順にならべ、自社のビジネスの中心をなしている顧客を分析する手法
  - 事例
    - 商品ごとの販売金額や粗利益額から、売れ筋商品を把握したい
      販売金額、粗利益金額などが高い商品から順番に並べ、その類型比率によって商品を幾つかの階層に分け、高い階層に属する商品の販売量の拡大を図る
    - 発注方式を決定するために、重要性や需要変動、在庫コストの観点から定量発注法、定期発注法、2ビン発注法のいずれの方法にするかを決定する
    - 在庫管理における定期発注方式ではABC分析でのAランクの品目を管理する
    - 商品売上を商品アイテム別にABC分析したグラフ
- アクセスログ分析
  Webサイトの閲覧回数、サイト内での移動履歴などを基に、閲覧者の行動を分析する手法
- コンジョイント分析
  商品が持つ価格、デザイン、使いやすさなど、購入者が重視している複数の属性の組合せを分析する手法
- コーホート分析
  同一世代は年齢を重ねても、時代が変化しても、共通の行動や意識を示すことに注目した、消費者の行動を分析する手法
- ポジショニング分析
  ブランドがもつ複数のイメージ項目を散布図にプロットし、それぞれのブランドのポジショニングを分析する手法
ライフタイムバリュー(LTV/顧客生涯価値)
- 顧客から永続的に取引を続けてもらうことによって得られる利益・価値
- 顧客ロイヤルティを高めることで得られる利益を高めるようにする
- ワントゥワンマーケティング
  - 市場シェアの拡大よりも、顧客との好ましい関係を重視し、長期にわたって自社製品を購入する顧客の割合を高める
  - 個別対応型の生産販売方式
  - 双方向メディアとしてのネットワーク利用が前提
  - 市場シェアよりも顧客内シェア獲得を重視する
消費者行動モデル
- 消費者行動
  - オピニオンリーダー
    比較的早期に自らの価値判断で当該商品を購入し、後続する消費者層に影響を与える層
    新商品の市場への浸透において重要であると言われている
  - レイトマジョリティ
    多くの人が当該商品を利用していることを確認してから購入する層
  - アーリーマジョリティ
    比較的慎重であり、早期購入者に相続するなどしてから当該商品を追随的に購入する層
  - イノベーター
    冒険的率先して当該商品を購入する層
広告戦略
- 行動ターゲティング広告
  閲覧履歴や検索履歴を解析し、ユーザの嗜好に合致した広告を配信すること
- アフィリエイトプログラム
  - インターネット上の広告手法の一つ
  - 個人のホームページなどに企業の広告やWebサイトへのリンクを掲載し、誘導実績に応じた報酬を支払う
  - 低いコストで販路を拡大できる
  - 誘導実績に応じた報酬を支払うことを条件に、ほかのWebサイトにリンクを掲載し、自社商品の購入Webサイトへの顧客誘導を図る
- バナー広告
  インターネット広告の一つ
  webページの一部に表現された広告用の画像をクリックすると、広告主が用意したページが表示される
- ポップアップ広告
  Webサイト閲覧している際に、自動的に新しい別のウインドウが開いて広告主の広告が表示される
- インタースティシャル広告
  Webページから別のページをアクセスする際に、広告用のページがいったん表示され、その後にアクセスしたページが表示される
- 検索連動型広告(リスティング広告)
  検索サイトでキーワードを入力して表示された検索結果のページに、入力したキーワードに関連する広告が表示される
ブランド戦略
- 商品カテゴリーと製品やサービスを結びつける戦略
- ラインエクステンション
  実績のある商品と同じカテゴリにシリーズ商品を導入し、同一ブランド名での品ぞろえを豊富にする戦略
- ブランドエクステンション / ブランド拡張
  既存のブランドネームを他の商品においても展開することで、既存ブランドの認知度を新商品にも利用し、販売効果を高める戦略
  保有しているブランド製品分野とは異なる分野に同一ブランド名を使用する
- ブランドリポジショニング
  既存のブランドネームをそのまま用いた上で、対象市場を新しいマーケットセグメントに変更し、売上高の増加を狙う戦略
- ブランド変更 / 新ブランド
  従来の市場をターゲットとし続けるが、従来のブランドネームを破棄して新しいブランドネームに変更する戦略
- マルチブランド
  単一のブランドを強調するだけでなく、同一カテゴリで複数ブランドを使い分けることによって市場シェアの獲得を狙う戦略

ビジネス戦略と目標・評価

CSF （ Critical Success Factors ）
主要成功要因
経営戦略やITガバナンスなどを計画的に実施する際、その目標・目的を達成する上で決定的な影響を与える要因のこと
KPI （ Key Performance Indicator ）
重要業績評価指標
業務プロセスをモニタリングするために設定された指標のうち特に重要なもの
営業部門で設定する
新規顧客訪問件数
KGI （ Key Goal Indicator ）
重要目標達成指標
業務プロセスをモニタリングする指標の1つで、何をもって成果とするかを定量的に定めたもの
営業部門で設定する
新顧客売上高
バランススコアカード(BSC ； Balanced Score Card)
- 企業のビジョンと戦略を実現するために、財務、顧客、内部プロセス及び学習と成長の四つの視点から検討し、アクションプランまで具体化していくマネジメント手法
- それぞれの視点で目標を設定し、4つの視点でのバランスをとりながら戦略を立案し実行していく
- 財務の視点
  - モニタリング指標
    売上高、営業利益率など損益計算書や貸借対照表上の成果に関する指標
- 顧客の視点
  - 顧客満足度や市場の占有率の向上、新規顧客の獲得を目標として設定する
  - 業績評価指標
    市場占有率
  - モニタリング指標
    顧客満足度の調査結果や顧客定着率など顧客の囲い込み効果に関する指標
  - 戦略目標と業績評価指標の例
    主要顧客との継続的な関係構築が目標であるので、クレーム件数を指標とする
- 学習と成長の視点
  - 企業のビジョンを達成するために組織をどのような構造にするか、従業者の教育をどのように行うかなどを目標として設定する
  - 業績評価指標
    従業員の提案案件
  - モニタリング指標
    人材のビジネススキル、ITリテラシなど組織能力に関する指標
- 内部プロセスの視点
  - 業務のプロセスや顧客管理のプロセスなどに関する目標を設定する
  - モニタリング指標
    不良率、納期遵守率など業務処理の信頼性やサービス品質に関する指標

経営管理システム

CRM ( Customer Relationship Management )
- CRMの目的
  顧客満足度の向上
  顧客ロイヤルティの獲得と顧客生涯価値の最大化
- 顧客や市場からの様々な情報を取り込み、その情報を多様な、目的で迅速に活用することで顧客との密接な関係を維持し、企業収益の拡大を図る経営手法
- 情報技術を利用して顧客に関する情報を収集、分析し、長期的視点から顧客と良好な関係を築いて自社の顧客として囲い込み、収益の拡大を図る手法
- 顧客ロイヤルティの獲得と顧客生涯価値の最大化を目的とする
- 企業内のすべての顧客チャネルで情報を共有し、サービスのレベルを引き上げて顧客満足度を高め、顧客ロイヤルティの最適化に結びつける考え方
- CRMの導入効果
  顧客のニーズや欲求に対する理解が深まり長期的な関係を築きやすくなる
- CRMパッケージ
  企業と顧客の関係を管理するために、営業支援システム。コールセンタシステムなどを統合した物パッケージで、顧客へ納めた製品情報や、コンタクト履歴などを管理する機能を持つ
サプライチェーンマネジメント( SCM ； Supply Chain Management )
- 調達から製造、物流、販売までの一連のプロセスを改善し、納期、コストの最適化を図ることができる
- 部品の供給から製品の販売までの一連のプロセスの情報をリアルタイムで交換することによって、在庫の削減とリードタイムの短縮を実現する
- 購買、生産、販売及び物流を結ぶ一連の業務を、企業間で全体最適の視点から見直し、納期短縮や在庫削減を図る
- 生産、在庫、購買、販売、物流などを結ぶ一連の業務を統合的な視点から見直し、関連する企業間で情報を共有することによって、全体の効率の向上、納期短縮や在庫削減を図る手法
- 部品や資材の調達から製品の生産、流通、販売までの、企業間を含めたものの流れを適切に計画・管理し、最適化して、リードタイムの短縮、在庫コストや流通コストの削減などを実現しようとする考え方
- 原材料の調達、生産、販売などの一連の流れを管理して、受容に対する供給の最適化とコストの削減を行う
- 資材調達、生産、販売、物流などの情報を一貫して連携することで、無駄な在庫を削減する
- 改善指標：不良在庫の減少率
- SCMパッケージ
  企業における物の流れを管理する統合パッケージで、生産、調達、販売、物流などを対象とする
ERP ( Enterprise Resource Planning )
基幹業務のビジネスプロセスを見直して、経営資源全体をリアルタイムに把握し、その有効利用を図る
企業全体の経営資源を有効かつ総合的に計画、管理し、経営の効率化を図るための手法・概念
経営資源の有効活用の観点から企業活動全般を統合的に管理し、業務を横断的に連携させることによって経営資源の最適化と経営の効率化を図る
- ERPパッケージ
  企業の経営資源を有効に活用するために、基幹業務を統合的に管理するためのパッケージソフトウェア
  企業の基幹業務向け統合パッケージで、会計、人事、販売などの個別業務を統合した機能を持つ
- ERPパッケージ導入
  - ビジネスプロセスの検証・標準化が不可欠
  - 基幹業務システム再構築の留意点：パッケージが前提としている業務モデルに配慮して、会社全体の業務プロセスを再設計する事が重要
  - プロトタイピングの目的：シナリオに基づいて各種業務を検証し、追加の機能要件の有無などを検証する
  - パッケージの導入前に、その特徴にも配慮して、会社全体の業務プロセスの再設計をすることが重要
- 拡張ERP
  SCMやCRMの機能を取り込み、企業内のほとんどのアプリケーションを包含する統合パッケージ
意思決定支援
- ミニマックス後悔（リグレット）原理／マクシミン原理
  最悪の場合の利益が最大になるものを選択する
- マクシマックス原理
  最良の場合の利益が最大になるものを選択する
- ミニマックス原理
  最悪の場合の利益が最小となるものを選択する
- 期待値原理
  各利益とその発生確率による加重平均（期待値）を計算し、期待値が最大となるものを選択する
- 混合戦略
  ゲーム理論の1戦略であり、各プレーヤーは複数の選択肢の中から、確率的にいずれかを選ぶ
- 純粋戦略
  確率的に戦略を決めるのではなく、特定の1つの戦略を決めるもの
ナレッジマネジメント
- 企業内に散在している知識を共有化し、全体の問題解決力を高める経営を行う
- 知識創造プロセス(SECIモデル)において、表出化に該当するもの
  顧客への対応の仕方を、業種別にマニュアル化する
- ナレッジマネジメントのプロセスモデルであるSECIモデル
  - 共同化 (Socialization )
    共体験などによって、暗黙知を獲得・伝達するプロセス
  - 表出化 (Externalization )
    得られた暗黙知を共有できるよう形式知に変換するプロセス
  - 連結化 (Combination )
    形式知同士を組み合わせて新たな形式知を創造するプロセス
  - 内面化 (Internalization )
    利用可能となった形式知を基に、個人が実践を行い、その知識を体得するプロセス
    新たに創造された知識を組織に広め、新たな暗黙知として修得すること
企業内情報ポータル(EIP；Enterprise Information Portal）
様々な社内システムを効率よく利用できるように、それらへのアクセス手段をまとめたもの

S	O
・高い技術力を持つ・データセンタを多数所有している	・クラウドコンピューティングが注目されている・市場のグローバル化が進んでいく
W	T
・営業力がない・メーカの子会社であり意思決定が遅い	・海外ベンダが日本市場に参入している・市場の成長率が低い

	好影響	悪影響
内部	強み( Strengths )	弱み( Weaknesses )
外部	機会( Opportunities )	脅威( Threats )

		製品
		既存	新規
市場	既存	市場浸透戦略	製品開発戦略
市場	新規	市場開発戦略	多角化戦略

ストラテジ系 経営戦略 経営戦略マネジメント

経営戦略手法

マーケティング

ビジネス戦略と目標・評価

経営管理システム

ストラテジ系経営戦略経営戦略マネジメント